¿Compramos lo que necesitamos? ¿Necesitamos lo que compramos?

Hace unas semanas conversábamos un grupo de amigos sobre las cosas que compramos y que en ocasiones con el paso del tiempo nos damos cuenta de que fueron compras poco meditadas y que numerosas  veces acababan en un cajón sin utilizar, reconocíamos los participantes, que la publicidad siempre conseguía manipularnos.

Todos coincidíamos en la necesidad de educar a nuestros hijos en un consumo racional y responsable, basado principalmente en adquirir lo que realmente necesitamos y no caer en las trampas publicitarias ni en modas pasajeras.

¿Pero cómo hacerlo? Lo primero será conocer al enemigo, como dicen los orientales, si quieres vencer a tu enemigo primero hazte su amigo, sin proponérmelo me encontré hablando sobre los métodos que emplean los publicistas.

Me acordé de un ejercicio que realicé en un curso de marketing, sobré la compra de un vehículo nuevo, se trataba de utilizar la pirámide de Maslow para influir en la decisión de compra.

Una persona siente el impulso de hacer una compra cuando toma conciencia de una necesidad, cada necesidad da lugar a una motivación o impulso de compra, esta debe de ser prioritaria.

En toda compra se combinan motivaciones subjetivas y motivaciones objetivas, cuando adquirimos un producto o servicio no somos conscientes en muchas ocasiones de nuestras necesidades, (esto lo conocen muy bien los servicios de Marketing de las empresas).

Abraham Maslow en su libro A Theory of Human Motivación describió las necesidades de los seres humanos en necesidades psicológicas y sociales y las representó en forma de pirámide, cuando las necesidades básicas o fisiológicas están satisfechas pasamos al siguiente nivel.

5 AUTORREALIZACIÓN

4 ESTIMACIÓN

3 PERTENENCIA

2 SEGURIDAD

1 FISIOLÓGICAS O BÁSICAS

¿Y como se aplica esto a una estrategia de ventas?, vamos a ver una aplicación a la venta de un coche, lo he resumido para que no sea mucho tocho.

Necesidad básica: Transporte diario y viajes con la familia

Utilidad: consumo, economía

Temor: Que el antiguo vehículo se averíe, costo de la reparación

Emulación: Imitar a personas que hayan comprado este modelo

Orgullo: Escoger bien

Placer: Comodidad, accesorios

Necesidad de seguridad: Seguridad del vehículo

Utilidad: Aceleración, potencia, seguridad activa y pasiva

Temor: Controles de calidad, garantía, servicio postventa

Emulación: Referencias de expertos probadores

Orgullo: Resultados brillantes del vehículo

Placer: Menor preocupación, automóvil muy seguro

Necesidad de pertenencia: Modelo que corresponde al grupo de pertenencia del cliente, o al que quiere pertenecer.

Utilidad: Es el vehículo utilizado por mi grupo de referencia

Temor: El miedo a no pertenecer al grupo, o segmento de población de referencia.

Emulación: ¿Quienes lo tienen? el comprador quiere imitar a personas que considera de referencia.

Orgullo: Despertar admiración, envidia.

Placer: Satisfacción personal al recabar opiniones de familiares, amigos etc. no desentonar con mi clase social.

Necesidad de estatus: El vehículo refleja mi estatus social o el que quiero alcanzar.

Utilidad: Prestigio social, imagen de solvencia

Temor: No puedes arriesgarte a poner en entredicho tu estatus social.

Emulación: Buscar la referencia dentro de su grupo que indica el estatus.

Orgullo: Alimentar el ego, suscitar la admiración.

Placer: La compra demuestra inteligencia, gusto.

Necesidad de autorrealización: Modelo exclusivo dentro de mi entorno, ser el líder.

Utilidad: Explotación de la imagen, introducirse mejor en ciertos ambientes.

Temor: Miedo a perder la imagen de liderazgo, demostrar que no vamos por delante, miedo a desentonar.

Emulación: Vehículo usado por la clase social que el cliente considera su élite de referencia.

Orgullo: Al adquirirlo pasamos a cotas de primera línea dentro de nuestro grupo social.

Placer: Sentimientos de triunfo, el automóvil perfecto para mostrar al mundo que soy el líder.

Cuando se diseña un producto o una campaña de publicidad, las empresas siempre van a intentar crearnos una necesidad que a veces no tenemos, se trata de que cambies tu teléfono por otro que en teoría es mejor, ¿pero realmente necesitamos esa mejora? ¿vamos a utilizar todas las nuevas prestaciones?

¿Compensa pagar 3000 euros más al comprar un coche nuevo por unos pocos aditamentos electrónicos?

¿Es mejor un Rolex Submariner de 6000 euros que un Seiko Marinemaster de 1800 euros? ¿Me compensa privarme de ir  de vacaciones por comprar el Rolex?

Si sólo soy un fotógrafo aficionado ¿Realmente voy a sacarle partido a una Canon 1D? ¿Voy a notar diferencia entre las fotos de la 1D y las de la 1000D? todos hemos visto gente que  hace maravillas con una 1000D y otros con una 1D no sacan una foto decente ni por casualidad.

¿Y el coche? ¿Creéis que tal como están las cosas necesitamos 200cv? ¿Vale la pena el costo superior y el mayor gasto en combustible y seguro? ¿somos conscientes del costo ecológico que conlleva ese consumo excesivo? ¿necesito un 4×4 para llevar los niños al colegio?

¿Y porqué no dejar el piso y comprar un chalecito? ¿Habéis calculado el costo de mantenimiento? calefacción, jardinero, reparaciones que ya no cubre la comunidad, distancia, un 2º coche etc. ¿compensa hipotecarse por otros 40 años?

Como consumidores podemos darle la vuelta a la tortilla y utilizar está misma técnica a la hora de planificar nuestras compras, os daréis cuenta de que vuestras adquisiciones pasan a un nivel más racional. Los hombres caemos mucho en el “la tengo más grande” tengo el coche con el motor más grande (luego vamos a 120), tengo un reloj con 1000 funciones (aunque sólo miremos la hora), tengo una cámara profesional (para sacar 4 fotos al niño en el parque), tengo unas zapas con cámara de aire y chip informático para evaluar el rendimiento (para ir a tomar las cañas). Las mujeres no suelen preocuparse mucho por los detalles técnicos, pero caen en el tema de diseño y en las marcas de referencia de moda, llevar un bolso X marca es llevar un bolso X marca, no compares, da igual que sea mejor o peor, lo importante es la marca, y que se vea bien. Los adolescentes forman un grupo de especial interés, muchas campañas están dirigidas precisamente a ellos, su juventud los hace especialmente vulnerables a las campañas, a esto hay que sumarle la presión que ejerce su grupo clase, he visto chavales compañeros de estudio de mi hija, con pequeñas crisis de ansiedad por no tener un móvil último modelo con conexión a internet, casi dados de lado por sus compañeros por no poseer esa forma de comunicación.

Si os fijáis bien en los anuncios de Tv podréis identificar como se intenta poner la diana en estas necesidades para motivar el deseo de compra, también en series y películas, fijaos como los protagonistas llevan o usan determinados complementos, o bien quieren comprarlos y siempre miran una tienda en concreto, todo está calculado para que te identifiques con el protagonista, me acuerdo del boom que supuso una determinada marca de zapatos femeninos que aparecía en una serie de TV.

Como padres y educadores podemos iniciar a las nuevas generaciones en un consumo responsable desde una temprana edad, que los niños comprendan que no es comprar por comprar, sino comprar por una necesidad real, pensando en ¿qué compro y porqué lo compro?

Ya sé que es una tarea difícil, que es casi imposible sustraerse a la publicidad, a las presiones del grupo clase, al que dirán, pero siempre nos quedará la satisfacción de haber aportado nuestro granito de arena y quizás, poco a poco, pasito a pasito, consigamos una pequeña playa.

Anuncios
Esta entrada fue publicada en Uncategorized y etiquetada . Guarda el enlace permanente.

4 respuestas a ¿Compramos lo que necesitamos? ¿Necesitamos lo que compramos?

  1. raquellogs dijo:

    Me ha parecido genial tu entrada y la he compartido. Esto del consumo se nos está yendo de las manos y la gente NO SE DA CUENTA. Es una pena pero nos tienen a todos como ovejas… La gente no es nada responsable y se deja engañar. Ojalá esto lo lea mucha gente y sirva de algo, porque lo explicas perfectamente. Un saludo!

  2. edusazz dijo:

    Dos palabras: Obsolescencia programada, crear productos de corta duración para promover el consumo y unido al “crédito”, poder obtener esos productos pagando una pequeña cantidad cuando se adquieren, un poco más nuevo y antes de lo necesario. El gran invento del siglo XX.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s